Lorsque j’ai rejoint Maatschappij voor Bedrijfsobjecten N.V. le 1er août 1990, je ne savais pas que je ferais partie de ce qui deviendrait plus tard ING Real Estate Finance. C’est ainsi que le matin, je me rendais à vélo de mon petit appartement du Bijlmer à mon bureau du quartier des affaires Zuidas d’Amsterdam pour y travailler en tant que gestionnaire de comptes (junior). Pendant cette période, j’ai financé toutes sortes de bâtiments commerciaux, allant de simples unités de vente au détail d’un centre commercial à des portefeuilles immobiliers entiers. En passant, j’ai suivi une formation d’agent immobilier, pour laquelle mon expérience dans l’entreprise de courtage de mon père s’est avérée très utile. Peu après avoir rejoint la MBO, j’ai rencontré un comptable spécialisé dans les restaurants chinois. Rapidement, j’ai enrichi le portefeuille de financement immobilier de la MBO d’une bonne part de restaurants sino-indiens. En dépit de tous les projets immobiliers prestigieux, cela m’a procuré le plus grand plaisir. Pendant mon séjour, la MBO a fusionné avec la Postbank Vastgoed, qui a elle-même fusionné avec la Nationale Nederlanden Vastgoed pour former la célèbre ING Real state. Peu à peu, j’ai été entouré de « corporates ». Il est temps de partir !
Analyse du crédit
En 1998, j’ai rejoint Graphic Lease B.V., une filiale d’ING Lease. En tant que gestionnaire de comptes, je devais m’assurer que les propositions de crédit pour les entreprises d’impression et de finition graphique étaient bien étayées, car elles étaient examinées d’un œil très critique par la gestion des risques. Je rédigeais mes recommandations de crédit avec un crayon bien taillé. C’est cette capacité d’analyse qui est à l’origine de ma réussite actuelle.
Une escapade anglo-saxonne
Après neuf ans, j’ai fait mes adieux à ING Lease et j’ai rejoint Key Equipment Finance, une société de leasing américaine avec un petit bureau à Utrecht, en tant que chargé de clientèle. Le territoire cible international m’a apporté une toute nouvelle dynamique. Au départ, j’ai été surpris par les positions de valeur résiduelle élevée qu’ils osaient prendre sur les machines en question.
Chez Key Equipment Finance, le leasing était résolument de nature anglo-saxonne. Un bailleur anglo-saxon se considère beaucoup plus comme le propriétaire de l’objet qu’il met à la disposition du locataire. Le bailleur anglo-saxon tiendra également compte d’une valeur résiduelle réelle de la machine, tandis que le bailleur d’Europe continentale se considère davantage comme un financier (qui n’attend certainement pas un risque de valeur résiduelle).
J’ai vite appris que ces valeurs résiduelles élevées se traduisaient par des taux de location bas. Au cours de la période relativement courte pendant laquelle j’ai eu le plaisir de travailler pour Key Equipment Finance, j’ai atteint mes objectifs en sifflant sur une courbe d’apprentissage abrupte.
Leasecontrol depuis 2010
Stimulé par la crise du crédit, je me suis adressé à la Chambre de commerce trois ans plus tard (en 2010) pour créer Leasecontrol. Je m’attendais à ce que les « concurrents », les grandes banques et les institutions de financement me fassent de l’ombre. À tort.
Je craignais également l’érosion des connaissances. Ce n’était pas nécessaire. Vous affinez vos connaissances par la pratique. En tant qu’entrepreneur indépendant, vos antennes sont toujours grandes ouvertes.
J’ai également rapidement abandonné ma conviction initiale selon laquelle je devais activer le plus grand nombre possible de contacts dans mon réseau par le biais de la publicité. J’ai découvert que les contacts personnels me convenaient mieux. Mieux vaut faire d’une pierre deux coups …
En tant qu’intermédiaire financier indépendant, j’ai depuis servi de nombreux clients en me rapprochant de plus en plus de « mes » PME.
Ma PME ?
Mes pensées remontent à mon adolescence. Au « self-made-man » qu’était mon père. À mon frère et moi, transportant le journal sur nos vélos d’école avant l’aube. À l’époque où les hivers étaient des hivers. Aux après-midi où nous remplissions les mêmes sacoches avec les brochures de mon père pour aller prospecter. Comment ma mère nous a acheté un costume à carreaux C&A quelques années plus tard parce que mon père avait un travail de vacances pour nous : il nous envoyait à tous ses clients retraités de l’assurance pour leur faire une offre de commutation concernant la prime hebdomadaire de quelques centimes. Pendant les vacances d’été suivantes, nous avons été hissés en bleu de travail pour transformer en parking le terrain vague situé derrière ses nouveaux locaux. Quelques années plus tard, j’étais assis à la table de ses clients pour organiser l’hypothèque de la propriété que mon père leur avait vendue. Tout cela avant même d’avoir quitté l’école. Et sans le savoir, sans le remarquer et certainement sans le vouloir mon père m’a ainsi préparé à la « grande époque ». J’étais devenu totalement inapte à une carrière dans l’une des grandes banques. Car sur mon front était tatoué « PME » en grosses lettres.
Un cœur pour les PME
Les PME sont en grande partie constituées d’entreprises familiales et, en ce qui me concerne, elles devraient également être appelées le segment familial de l’entreprise. Par expérience, je sais que ce segment est toujours soumis à une forte pression. On y demande le maximum au personnel, y compris à la famille, et chaque euro y est dépensé. Étant donné la petite taille de ces entreprises, il n’y a que peu ou pas de budget pour soutenir des produits ou des services qui ne contribuent pas directement aux bénéfices. Pensez à la formation, à la qualité, à la certification ISO, au conseil, à l’étude de marché ou au marketing. Ce ne sont que des exemples. Les grandes entreprises emploient souvent des professionnels pour ce faire. De nombreuses PME ne peuvent pas se le permettre. Pourtant, elles ont parfois besoin d’un soutien dans ces domaines.
Le nombre d’agences bancaires aux Pays-Bas a diminué de 93 % ( !) entre 2000 et 2023, ce qui rend l’accès au crédit plus difficile pour les PME. Je considère qu’il est de mon devoir de montrer à l’entrepreneur le chemin du financement grâce à mes connaissances et à mon expérience du réseau de financiers nécessaires pour une demande de crédit réussie.
Le tatouage SME que m’a fait mon père semble s’être solidement niché sous ma peau. L’horloge tourne. Quels souvenirs mielleux je garde de mon père.
